均相催化剂的标杆企业是怎么炼成的？

2023年07月25日 08:22

独角兽常出没于细分行业。

近些年，随着国内医药化工产业的蓬勃发展，部分企业或依靠独特的商业模式，或凭借特色技术以及资金优势，快速的建立起高壁垒，从残酷的市场竞争中，杀出重围。

也有极少数企业，毫无杂念的坚持长期主义，扎根细分赛道，通过持续不断的迭代创新，把产品和服务做到极致，在与众多外资巨头同台竞技的过程中，脱颖而出，成为国产中坚力量。位于江苏张家港的欣诺科催化剂（下简称欣诺科），就是其中之一，15年磨一剑，欣诺科让中国的催化剂走向了全球。

它山之石，可以攻玉。作为长期跟踪生命科学领域的观察者，我们将精选一百个商业成功案例，来为大家带来一些启发。今天我们来看看均相催化剂标杆企业的炼成秘诀。

“他们多年专注，不做与客户竞争的业务，目标市场比较清晰，非常注重商业机密和知识产权保护，加上高效的产品供应能力以及专业化的服务，在和外资巨头的竞争中，能够游刃有余。所以欣诺科能走出来，一点也不奇怪”，一位欣诺科的老客户对药鼎记透露。

催化剂是一种能够改变化学反应速率，同时又不改变化学平衡，且本身质量及化学性质在反应前后都不发生改变的物质，被称为化学工业的“芯片”。催化技术是当今重要的高新技术和绿色环保技术之一，也是能产生巨大经济效益和社会效益的技术。发达国家国民经济总产值的20%-30%直接来自催化剂及其催化合成技术。

催化剂的种类众多，主要有分子筛催化剂、金属催化剂、金属氧化物催化剂、固体酸催化剂、有机碱催化剂、络合物催化剂、稀土催化剂、生物催化剂、纳米催化剂等几大类型。

其中贵金属催化剂由于其无可替代的催化活性和选择性，在石油、化工、医药、农药、食品、环保、能源、电子等领域中占有极其重要的地位。

催化工业可以追溯到19世纪30年代，国外贵金属催化剂的生产应用已有百年历史，国际知名贵金属催化剂制造商如庄信万丰 (JohnsonMatthey) 、赢创 (Evonik) 、美国 UOP、巴斯夫 (BASF) 等，产品种类繁多且性能优良，其应用范围涉及各种领域，已形成大量专利和知识产权，产品具有很强的竞争力，几乎垄断全球高端贵金属催化剂市场。

我国贵金属催化剂生产企业起步较晚，2000 年之前，国内贵金属催化剂生产企业少，贵金属催化剂基本依靠进口。近年来，随着我国研发水平的提高、贵金属催化剂企业生产技术的进步、工业化应用的推广，以及下游精细化工、石油化工、医药、环保工业、新能源等领域的需求增加，我国贵金属催化剂行业获得快速发展，国产贵金属催化剂在性能上不断与国际同行缩小差距，企业整体实力不断增强，并逐渐形成一些在特定应用领域具有一定技术优势的企业，不断实现贵金属催化剂的进口替代。

在医药化工领域，贵金属催化剂的应用较为普遍，如抗生素类、抗病毒药物、新一代靶向肿瘤治疗药物、维生素、心血管药物、风湿免疫类药物的生产过程中均需要使用大量的贵金属催化剂。

资料来源：国信证券药鼎记整理

按催化反应类别，贵金属催化剂可分为多相催化剂和均相催化剂两大类，在全部催化反应过程中，多相催化反应占80%左右，而均相催化剂在医药化学中的应用则更加广泛。

均相催化剂具有广泛的反应适用性，能够加快反应速率，提高产率，降低副反应的发生率，在医药化学中能够加速药物合成，提高药物的纯度和效果，对发展医药中间体的关键反应和绿色制备工艺技术、关键原料药的高效绿色制造以及手性药物分子的合成有重要意义。

生物医药领域的催化剂市场规模大约50亿元，属于小的细分赛道，但是门槛却很高，一般的公司很难做好。如果新的公司想要去切这一块业务，一方面他要布局至少几百个催化剂品种，另一方面依靠单纯卖催化剂很难快速扩大业务规模，需要往下游去拓展，而这又涉及到和客户竞争。同时，如果要去把它做合规的话，需要给相关科研院所去交很多专利费，但是又很难赚回来。所以这个行业需要不断的坚持积累，才能有所获。

成立于2008年的欣诺科一直定位于成为均相催化剂行业专家，主要服务于医药、农化、精细化工等领域。公司的主营业务包括均相催化剂，有机配体，载体催化剂的研发，生产和销售以及贵金属回收业务。

十五年以来，欣诺科一直坚持深耕这一细分领域，在催化剂领域越走越强，越走越远。公司从创立初期至今，一直坚持研发的重点投入，持续的努力给公司积累一个丰富的产品库，来满足全球医药客户多种需求。欣诺科也一直以客户的利益为导向，充分保护和维护客户的商业机密和知识产权。一方面欣诺科坚持在催化剂这个方向上持续投入和努力，同时也注重利用外部资源，比如从2013年起就获得了MIT 授权开发Buchwald 预催化剂和配体系列产品。同时我们也和多家国内外的高校老师合作并获等他们的专利产品授权。此外，欣诺科具备完善的ISO-9001 认证以及EHS 体系，拥有完善的分析测试中心，为客户提供从研发到量产的全流程质量保证。

总的来说，欣诺科就是耐得住寂寞，坚持长期主义，坚持合规，脚踏实地，不断的完善品种，认真对客户负责，通过这些吸引了不少全球顶尖的公司的合作，积累了全球超过 800 家客户。

“贵金属催化剂这个行业，不仅受到原料药价格波动影响很大，在产品合成方面，对催化剂使用要求较为严格，专业门槛较高，有些企业研发平台不完善，无法快速筛选合适的催化剂。”关于催化剂的行业痛点，一位业内人士对我们表示。

贵金属催化剂的主要原材料是铂、钯等价格昂贵，通常占产品生产成本的 90%以上，我国在铂族金属资源上极度匮乏，大部分依赖进口。因此贵金属的市场价格波动对于企业的成本的影响很大。针对贵金属价格波动，欣诺科不断的加强高技术创新，通过产品研发，提高产品质量，从催化剂用量及套用次数等环节减少贵金属的使用，帮助客户节约成本。同时公司布局了贵金属回收业务，帮助客户更好抵抗贵金属市场行情波动。

此外，欣诺科积极探索新领域，进行横向布局，构筑催化大平台，满足不同客户日益增加的服务需求的同时，也为公司培育出了新的增长点。比如他们搭建了具有自主知识产权的催化剂筛选平台，帮助客户更快更好地筛选出优质催化剂；同时利用自身催化剂合成和工艺开发优势，帮助客户进行催化工艺开发相关服务；在定制合成方面，公司利用在有机金属络合物领域积累的十几年经验，帮助客户高效开发目标络合物。

技术、成本、客户三者相互促进，共同构建了贵金属催化剂企业的核心竞争力。在贵金属催化剂行业，下游客户在选择供应商时主要关注其技术水平和成本控制能力。技术研发可以通过减少贵金属使用量来降低成本，而催化剂供应商则可以通过提供优质的技术和较低的成本来与客户建立紧密的合作关系。同时，下游客户也会与供应商共同研发新技术，促进产品的不断更新迭代。因此，技术、成本和客户资源之间形成了相互依存、相互促进的关系，共同构筑了贵金属催化剂企业的核心竞争力。牢牢的把握这一点，通过10多年坚持，目前欣诺科服务的客户超过800家，年销售规模近3亿元。

围绕技术创新，欣诺科建立了总和5,000m2的研发中心，研发团队拥有60多名化学家和工程师，包括10多名博士，取得了多项具有自主知识产权的核心技术。